Chính sách bán hàng là gì và phương pháp tạo ra chính sách bán hàng

1. Đi tìm câu trả lời chính sách bán hàng là gì?

Chính sách bán hàng chính là các biện pháp bán hàng được doanh nghiệp nghiên cứu và đưa ra nhằm thu hút khách hàng tiềm năng đến theo dõi và sẵn sàng mua sản phẩm của doanh nghiệp. Thông thường, chính sách bán hàng sẽ được xây dựng nhằm mô tả hoạt động và mục tiêu bao gồm kế hoạch, giá cả, chiết khấu,… Chính sách bán hàng sẽ được gắn bó chặt chẽ với chiến lược bán hàng và tiếp thị của doanh nghiệp.

Việc xác định chính sách bán hàng luôn phải tuân thủ theo công thức: ai, cái gì, khi nào, ở đâu, cho mục đích gì, theo cách nào. Công thức này rất quan trọng trong việc lập kế hoạch bán hàng. Nói cách khác, đây chính là vấn đề phải suy nghĩ để tạo nên chính sách bán hàng sao cho phù hợp. 

What: Nội dung của sản phẩm hoặc dịch vụ là gì? Những sản phẩm và dịch vụ mà chúng tôi xử lý là gì? Nó là một sản phẩm hiện có hay một sản phẩm mới?

Who: Bạn bán cho loại khách hàng nào? Khách hàng cũ, khách hàng mới?

How much: ở mức giá thông thường? Với mức giá chiết khấu? Với một chiết khấu?

Where: Ở đâu? Văn phòng và cửa hàng của bạn ở đâu?

How: Trực tiếp cho khách hàng? Thông qua đại lý nào? Qua điện thoại hay fax?

When:Tại thời điểm nào? Bao lâu? Đến mấy giờ?

Why: Để bổ sung các sản phẩm hiện có? Để mở rộng việc bán các sản phẩm và dịch vụ mới?

Xem thêm: Khám phá ưu và nhược điểm của hình thức bán hàng cá nhân

2. Các phương pháp tạo nên một chính sách bán hàng hiệu quả

2.1. Phương pháp danh mục theo sản phẩm hoặc dịch vụ

Trước hết, điều quan trọng là phải hiểu chính xác sản phẩm và dịch vụ nào đang được xử lý hiện đang đóng góp nhiều nhất vào việc quản lý công ty.

Để nắm bắt tình hình thực tế của sản phẩm hay dịch vụ thì cần phải xem xét không chỉ doanh số bán hàng mà còn cả tỷ suất lợi nhuận. Khi xây dựng kế hoạch bán hàng, chúng ta cần xem xét những thay đổi của tỷ số giữa doanh thu bán hàng trong năm qua, xác định sự phát triển sản phẩm hay giới hạn sự tồn tại của một sản phẩm,…

Người lập kế hoạch hoàn toàn có thể mở rộng việc bán hàng đối với sản phẩm hay dịch vụ đang trong thời kỳ phát triển. Đối với các sản phẩm/dịch vụ đã trưởng thành và đã có được doanh số ổn định, chúng ta sẽ lập kế hoạch dựa trên cơ sở duy trì hiện trạng. Còn đối với những sản phẩm dịch vụ đã qua mùa, chúng ta nên xem xét các sản phẩm/dịch vụ thay thế và cân nhắc phương án thu hồi toàn bộ mặt hàng đã quá lỗi thời.

2.2. Phân loại khách hàng 

Bên cạnh việc xem xét lựa chọn sản phẩm và dịch vụ cần xử lý, chúng ta cũng xem xét việc phân loại khách hàng như người sử dụng sản phẩm và dịch vụ là ai, trạng thái giao dịch của người đó như thế nào,… Điều quan trọng nhất đối với một công ty là có bao nhiêu khách hàng tiềm năng để kinh doanh. Nhưng đồng thời cũng phải hiểu chính xác loại khách hàng của họ đối với công ty. 

2.3. Danh mục theo giá sử dụng 

Trong việc lập chính sách bán hàng, bạn phải tính đến đơn giá bán hàng khi xem xét doanh số thực sự sẽ là bao nhiêu. Vấn đề quan trọng nhất ở đây chính là xem xét “liệu mức giá hiện tại có cạnh tranh được với giá của đối thủ cạnh tranh hay không”. Nhưng dù kết quả thế nào nào thì mức giá phải có tính phù hợp với "mức giá thông thường" ở trên thị trường hiện tại.

Thông thường, kế hoạch bán hàng sẽ được dựa trên “mức giá bình thường". Nhưng khi cần thiết, doanh nghiệp có thể tiến hành giảm giá để kích cầu người tiêu dùng.

Các bạn nên tham khảo sự tiến bộ giao dịch trong quá khứ và quy mô dự kiến trong tương lai. Điều là cần thiết để xác định trước tỷ lệ chiết khấu. Ngoài ra, dù sản phẩm/dịch vụ đã lỗi thời nhưng cũng cần phải tính đến việc giảm giá nhằm mục đích sớm thu hồi vốn và có được khoảng trống nhất định trong kho hàng để nhập lô sản phẩm tiếp theo.

2.4. Phân chia theo khu vực và cơ sở kinh doanh 

Phân chia theo khu vực hay cơ sở kinh doanh cũng là một chủ đề cần xem xét trong việc lập chính sách bán hàng. Khi xác minh tình hình thực tế của một sản phẩm hay dịch vụ, bạn cần xác định được khách hàng giao dịch, nắm được tổng số trong toàn công ty, nắm được tình hình bán hàng thực tế theo khu vực và phòng kinh doanh. Dựa trên các tiêu chí cơ bản trên để phân chia chính sách sao cho phù hợp. 

Xem thêm: Quản trị bán hàng là gì? Nội dung chi tiết công tác quản trị bán hàng

2.5. Phân loại theo kênh sử dụng 

Hầu hết trong các trường hợp, sản phẩm và dịch vụ sẽ được bán trực tiếp tại cửa hàng. Nhưng với sự phát triển của thị trường như hiện nay, các doanh nghiệp đã có chính sách mở rộng, bán sản phẩm trên các sàn thương mại điện tử, mạng xã hội hay các trang web. Chính vì chính sách mở đa dạng kênh sử dụng như vậy mà doanh nghiệp liên tục mở rộng được tầm ảnh hưởng, gia tăng số lượng khách hàng trung thành và tài chính của doanh nghiệp.

2.6. Phân chia theo thời gian và tần suất sử dụng

Hiệu quả bán hàng cũng cần được xem xét khi xây dựng chính sách bán hàng hàng năm. Đặc biệt, cần tính đến việc giảm thiểu chi phí tồn kho bằng cách lập kế hoạch mua hàng và kế hoạch sản xuất tùy thuộc vào sự chuyển đổi của thời điểm bán hàng hóa và dịch vụ. Nói cách khác, vấn đề cần quan tâm là phải hiểu được thời điểm tối ưu cho việc bán từng sản phẩm và dịch vụ.

Ngoài ra, bạn cũng cần kiểm tra các loại sản phẩm và dịch vụ riêng lẻ đang bán như thế nào trong mỗi tháng, từ xu hướng tổng thể đến xu hướng cụ thể tại từng khu vực, văn phòng bán hàng. Tùy thuộc vào giá trị của mặt hàng mà doanh số bán hàng ở thời điểm sẽ khác nhau.

2.7. Danh mục theo mục đích sử dụng

Lập chính sách bán hàng cho từng sản phẩm, dịch vụ và cho từng khách hàng là điều cơ bản nhưng khi lập cái này, người phụ trách có thể lặp lại các chính sách giao dịch từ trước đến nay hoặc của bên kia. Điều quan trọng là phải đưa ra phương án có tính khả thi cao và hiểu đúng về mục đích của khách hàng sử dụng để đưa ra chính sách phù hợp. 

Tóm lại, một chính sách bán hàng chỉ thực sự thành công khi đạt được các chỉ tiêu về lợi nhuận, doanh số và số lượng khách hàng mục tiêu. Mong rằng bài chia sẻ chính sách bán hàng là gì của vieclam88.vn sẽ là những thông tin hữu ích đối với bạn.