1. Bán hàng cá nhân là gì?
Bán hàng cá nhân là hình thức trao đổi trực tiếp giữa người bán và khách hàng tiềm năng nhằm mục đich giao dịch bán hàng. Thuật ngữ này có thể sử dụng tại những công ty sử dụng đội ngũ bán hàng để giao dịch trực tiếp với khách hàng.
Trong tiến trình mua hàng của người tiêu dùng, có lẽ khâu đưa ra quyết định được xem là quan trọng nhất và doanh nghiệp hay người bán hàng cũng sẽ sử dụng bán hàng cá nhân để tác động trực tiếp tới khâu quan trọng ấy để thu về kết quả như ý muốn.
Giống như một cuộc giao tiếp, bán hàng cá nhân sẽ khiến khoảng cách giữa người bán và người mua trở nên gần hơn. Trong đó người bán sẽ nỗ lực tư vấn và trợ giúp cho người mua về mặt thông tin hoặc cố gắng tạo ra thiện cảm trong mắt khách hàng để thay đổi quyết định mau sau này.
Bán hàng cá nhân cũng được xem là một phương thức truyền thông hiệu quả, một lợi thế mà các hình thức truyền thông khác không bao giờ có chính là người bán sẽ có cơ hội tương tác trực tiếp với khách hàng, qua đó có thể trực tiếp thấy phản ứng, thái độ và nghe được những nhu cầu mà khách hàng mong muốn, điều đó sẽ tạo ra sự thuận tiện cho quá trình bán hàng sau này.
Như vậy có thể nói bán hàng cá nhân là một khâu cực kỳ quan trọng trong tất cả các chiến lượng mà doanh nghiệp đưa ra. Với việc sử dụng bán hàng cá nhân, doanh nghiệp có thể xử lý nhanh chóng những nhu cầu hay là mong muốn đến từ phía khách hàng, từ đó làm gia tăng độ uy tín và sự chuyên nghiệp trong mắt người tiêu dùng.
Ứng tuyển: việc làm bán hàng
2. Vai trò của bán hàng cá nhân
Bán hàng cá nhân thực sự hiệu quả nên nó dường như không thể thiếu đối với mỗi doanh nghiệp. Muốn biết đó là những vai trò gì hãy tham khảo những thông tin sau đây:
Thứ nhất, bán hàng cá nhân đóng vai trò là trung tâm của các chiến lược marketing mà doanh nghiệp đề ra. Tại đây các cuộc giao tiếp có chọn được diễn ra, cùng với đó là sự phối hợp của các công cụ khác để tác động tới việc ra quyết định của khách hàng.
Thứ hai, bán hàng cá nhân sẽ bị phụ thuộc vào đặc điểm của sản phẩm. Vì vậy với từng nhóm sản phẩm, dịch vụ cụ thể thì doanh nghiệp sẽ sử dụng các hình thức bán hàng cá nhân phù hợp.
Thứ ba, vai trò bán hàng cá nhân còn phụ thuộc vào lực lượng bán hàng của doanh nghiệp. Tuy hiện nay, nhiều hệ thống bán hàng tự chọn ra đời và phát triển hay hình thức bán hàng online ngày càng phổ biến song bán hàng cá nhân vẫn được đề cao bởi nó có thể giúp khách hàng giải quyết nhanh chóng các nhu cầu mà họ đang quan tâm.
3. Ưu - nhược điểm của bán hàng cá nhân
Hãy khám phá xem bán hàng cá nhân có những điểm mạnh và điểm yếu nào thông qua nội dung sau đây:
3.1. Ưu điểm của bán hàng cá nhân
3.1.1. Bán hàng cá nhân tạo ra sự tương tác 2 chiều có triển vọng
Điều này là hiển nhiên rồi, nếu như các hình thức bán hàng online hay bán hàng bằng hệ thống tự động khách hàng không thể giải quyết nhiều nhu cầu cùng 1 lúc thì ở bán hàng cá nhân họ hoàn toàn có thể thực hiện điều đó.
Qua bán hàng cá nhân, người bán có thể quan sát thái độ khách hàng mà phần nào đoán được họ đang nghĩ gì về sản phẩm, họ có hài lòng hay không, khách hàng có hiểu hay không hiểu về thông điệp mà doanh nghiệp đưa ra?... tất cả sẽ được làm rõ bằng cách tương tác trực tiếp 2 chiều.
Đây cũng chính là điềm khác biệt có phần lợi thế so với các công cụ truyền thông khác.
3.1.2. Thông điệp có thể điều chỉnh theo đối tượng mục tiêu
Dựa vào sự tương tác trực tiếp với người mua, người bán sẽ nắm bắt rõ hơn về những nhu cầu của khách hàng vậy nên thông điệp mà doanh nghiệp đưa ra sẽ điều chỉnh để phù hợp với nhu cầu của khách hàng.
Từ cuộc giao tiếp ấy, người bán hàng có thể điều chỉnh thông điệp theo hướng mà khách hàng quan tâm, nhấn mạnh tới những đặc điểm, yếu tố khiến khách hàng hài lòng nhất.
3.1.3. Bán hàng cá nhân có sự tập trung vào khách hàng
Trong quá trình giao tiếp trực tiếp với khách hàng, các yếu tố gây nhiễu tạp dường như được giảm thiểu, do đó khách hàng sẽ có sự tập trung cao độ hơn với các thông báo bán hàng được đưa ra trước đó.
Hơn nữa, trong cuộc hội thoại này nhân viên bán hàng cũng sẽ hướng cho khách hàng tới những thông tin mà họ đang quan tâm, một lần nữa thông tin mà họ tiếp cận lại được chọn lọc một cách hiệu quả.
3.1.4. Với bán hàng cá nhân, người bán hàng tham gia vào quyết định mua
Bạn có tin mặc dù người mua không có nhu cầu và cũng không có ý định mua hàng nhưng sau khi nghe người bán tư vấn thì quyết định này lại được thay đổi?
Đây chính là một trong những nổi bật nhất mà bán hàng cá nhân đang sở hữu, tất nhiên không phải trường hợp nào cũng hiệu quả nhưng nó lại đang chiếm phần lớn trong tổng số trường hợp mà doanh nghiệp gặp phải.
Chỉ cần đưa ra các thông tin hữu ích, đánh trúng tâm lý của người mua thì việc thay đổi quyết định mua của khách hàng chỉ là điều đơn giản.
3.2. Nhược điểm của bán hàng cá nhân
Bên cạnh những ưu điểm vượt trội của bán hàng cá nhân thì nó cũng sẽ có những điểm hạn chế nhất định. Cụ thể mặt hạn chế đó như sau:
Do bán hàng cá nhân có sự linh động để hướng tới nhu cầu thiết yếu của khách hàng ngay tại thời điểm bán nên sẽ khó duy trì sự ổn định của thông điệp bán hàng mà doanh nghiệp đề ra.
Tiếp theo, bán hàng cá nhân dễ dẫn tới sự xung đột giữa lực lượng bán hàng. Có những tình huống sẽ không xảy ra như mong đợi, trong đó mỗi người thường sẽ có suy nghĩ hay cách giải quyết vấn đề khác nhau. Điều này gây ra sự bất lợi trong công tác xử lý các vấn đề phát sinh của các nhân viên.
Thậm chí, có nhiều trường hợp nhân viên bán hàng chưa tiếp thu hết các thông tin marketing từ phòng marketing nên đưa ra đánh giá sai hoặc không hiểu nhu cầu của khách hàng dẫn tới việc không đáp ứng thông tin cần thiết cho bộ phận khách hàng.
Sử dụng bán hàng cá nhân sẽ ngốn của doanh nghiệp nhiều chi phí hơn nhưng chưa chắc nó lại khiến họ đạt được mục tiêu như mong đợi. Để thu được hiệu quả cao, doanh nghiệp không thể rút ngắn thời gian và công đoạn, cần có sự kiên nhẫn và thực hiện thường xuyên các hoạt động bán hàng của mình.
Nhà quản trị nhiều khi sẽ không kiểm soát được hành vi hay suy nghĩ của lực lượng nhân viên bán hàng, cho nên không biết thái độ phục vụ của họ với khách hàng ra sao, có ảnh hưởng tới uy tín của công ty mình hay không. Có thể vì lợi ích cá nhân và áp lực về doanh số, nhiều nhân viên bán hàng có thể “bẻ cong” nguyên tắc để đạt được.
Gợi ý: Quy trình bán hàng chuẩn của một doanh nghiệp chuyên nghiệp
4. Quy trình bán hàng cá nhân bạn đã rõ?
Tuy có những điểm hạn chế như đã nói ở trên thế nhưng chúng ta không thể phủ nhận những thành tích xuất sắc mà bán hàng cá nhân đem lại cho doanh nghiệp. Đó cũng chính là lý do mà hầu hết các doanh nghiệp đều sử dụng nó vào tiến trình bán hàng của mình.
Quy trình bán hàng cá nhân có diễn ra phức tạp giống như bạn nghĩ hay không, theo dõi nội dung sau đây để hiểu rõ hơn về nó nhé:
- Bước 1: Thăm dò và đánh giá khách hàng tiềm năng
- Bước 2: Tiếp xúc với khách hàng tiềm năng để khai thác nhu cầu của họ
Công đoạn này sẽ được diễn ra ở cả thời điểm trước bán và sau bán, nhiệm vụ của doanh nghiệp cần làm là luôn luôn tìm hiểu nhu cầu của khách hàng tiềm năng để có những phương án kịp thời nhất.
- Bước 3: Giới thiệu sản phẩm cho khách hàng tiềm năng
- Bước 4: Đưa ra thương lượng cụ thể đối với các trường hợp khách hàng từ chối. Cách này hay còn được gọi là thuyết phục khách hàng tiềm năng để thay đổi quyết định mua của họ.
- Bước 5: Kết thúc việc bán hàng khi khách hàng đã đồng ý mua và theo dõi về mức độ hài lòng khi sử dụng sản phẩm, dịch vụ của bạn.
Như vậy, vieclam88.vn vừa đem đến cho các bạn những thông tin quan trọng về bán hàng cá nhân. Mong rằng qua những chia sẻ này bạn sẽ hiểu rõ hơn về chiến lược bán hàng cá nhân và áp dụng nó vào hoạt động kinh doanh của mình để thu về hiệu quả tốt nhất. Tuy nhiên cũng cần phải cân nhắc thật kỹ xem đó có phải là hình thức phù hợp với điều kiện của bạn hay không nhé. Chúc bạn thành công trong công việc kinh doanh hiện tại.
Tham gia bình luận ngay!